Come FARSI DIRE DI SÌ – tecniche pratiche di negoziazione

Negoziare è l’arte di trovare un accordo che massimizzi il benessere PER NOI e per tutte le parti coinvolte in una disputa. Vediamo insieme alcune TECNICHE PRATICHE .

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Negoziare non significa solamente riuscire a far rilasciare gli ostaggi, o chiedere un aumento. 

La negoziazione è all’ordine del giorno. 

Hai litigato con la fidanzata o il fidanzato? 

Lo sai anche tu che una risposta avventata può trasformarsi in una catastrofe. Conoscere e mettere in pratica i principi di negoziazione può aiutarti anche in queste situazioni.

Quello che sto per dirti non è frutto della mia inventiva ma è basato sul libro “Getting to YES”  di Roger Fisher & William Ury. Quindi se volessi approfondire le tue conoscenze sull’argomento ti consiglio di farlo acquistando il libro. Ti assicuro che ti ripagherà l’investimento in meno di un mese.

Non perdiamo altro tempo e vediamo subito le 5 tecniche per ottenere il massimo da qualunque trattativa:

1. Fai leva sulle tue alternative
2. Fonda la tua strategia su criteri oggettivi
3. Separa il problema dalle persone.
4. Focalizzati sugli interessi non sulle posizioni.
5. Valuta tutte le opzioni

Certe volte la soluzione migliore è: NON TROVARE UN ACCORDO

Uno dei concetti fondamentali della negoziazione è il BATNA. Best Alternative To New Agreement, in altre parole: qual è la migliore alternativa che abbiamo a disposizione?

La nostra potenza di negoziazione è tanto forte quanto sono valide le alternative che abbiamo a disposizione.

Esempio pratico:

Giorgio lavora a Google, si trova bene e guadagna 150k all’anno. 

Facebook contatta Giorgio e gli fa un’offerta di lavoro da 140k all’anno. Giorgio fa cordialmente presente al recruiter che il lavoro sembra molto interessante, ma il suo corrente stipendio (il suo BATNA) è di 150k. Facebook sta cercando da tempo gente come Giorgio e rivede la sua offerta: 160k. Giorgio accetta.

Certe volte ci troviamo a negoziare per condizioni che sono molto al di fuori di quanto saremmo disposti ad accettare. E’ probabile che il nostro BATNA  e quello della nostra controparte siano più forti dell’offerta sul piatto. La soluzione migliore è quindi che entrambe le parti si ritirino dalla negoziazione e che non si raggiunga nessun accordo

Esempio pratico:

Un rivenditore di auto risponde all’annuncio di Paola. 

Paola ha scritto nell’annuncio un prezzo di 5000€. E’ disposta ad accettarne anche 4500€, ma non meno.

Il rivenditore sa che per guadagnarci deve pagare la macchina al massimo 4000€. Il rivenditore sa che per 4500€ riuscirebbe ad accaparrarsi una macchina migliore

Dopo qualche contrattazione i due si rendono conto che non conviene a nessuno dei due. Paola vende l’auto ad un altra signora per 4500€ . Il rivenditore compra una macchina migliore di quella di Paola per 4500€. E VISSERO PER SEMPRE FELICI E CONTENTI…

Fonda la tua strategia su criteri oggettivi

Una delle tecniche di negoziazione più forti è quella di supportare la nostra posizione con riferimenti oggettivi e universalmente riconosciuti.

La legge fissa il rumore massimo che può generare il cantiere vicino a casa. Per ogni tipologia di lavoro c’è un minimo sindacale. L’assicurazione è tenuta a valutare il danno al vostro veicolo con una procedura specifica.

Informati sulle procedure standard, sulle leggi, sul mercato, sulle norme.

Assicurati che questi siano stati rispettati. Se così non è stato avrete in mano una leva valida con cui contrattare.

Separa il problema dalle persone

Una cosa è non avere tempo per voi stessi perché dovete lavorare 10 ore al giorno. Una cosa è la relazione con il vostro capo.

Il fatto che voi dobbiate lavorare 10 ore al giorno è certamente collegata al vostro capo. Ma il problema non è il vostro capo in sé. Può essere che la relazione tra voi vada a gonfie vele, o che possa essere solo un periodo difficile.

Quindi quello che devi fare è concentrarti sul problema e assolutamente non attaccare la persona. 

Nonostante siamo istintivamente portati ad attaccare la persona, spesso questa mossa ha il solo effetto di fare alzare le difese o addirittura far imbracciare le armi alla nostra controparte.

Focalizzati sugli interessi non sulle posizioni.

Uno degli errori più comuni è quello di prendere una posizione e trincerarsi pur di non arretrare di un passo. 

Quello che dobbiamo fare è esattamente l’opposto. Dobbiamo essere aperti alla discussione.

Più riusciremo a comunicare in maniera efficace, maggiori saranno le possibilità di arrivare ad un accordo.

Infatti attraverso la comunicazione riusciremo ad abbattere le barriere altrui, su cui si fondano le posizioni. In questo modo avremo finalmente accesso a quello su cui è veramente possibile negoziare: gli interessi.

Valuta tutte le opzioni

Una volta messi a nudo i reali interessi della controparte possiamo finalmente agire. Prendi un foglio di carta e scrivi i tuoi interessi e quelli della controparte. Inutile dire che qualunque tipo di negoziazione si vince prima di affrontare il confronto faccia a faccia, con la preparazione. Quindi se state affrontando una discussione improvvisa dovrete andare a braccio, cercando di limitare i danni. Ma se vi sarete allenati abbastanza potreste essere in grado di valutare cosa dire e fare direttamente sul momento. Tuttavia questo richiede allenamento. Come in tutto c’è anche gente che ha capacità di negoziazione innate. Quante sono però le probabilità che ce le abbia anche te?

Preparazione preparazione preparazione.

Valutate bene quali opzioni. Su che parametri potete giocare per soddisfare gli interessi della controparte?

Prendete il caso di una persona che ha una casa in affitto. Magari questa persona ha avuto una serie di studenti che le hanno fatto passare passare l’inferno e ha bisogno di un inquilino tranquillo. Conoscendo questa informazione puoi puntare ad un accordo conveniente per entrambi. Una piccola riduzione del canone mensile in cambio di stabilità e pace.

Cercate una soluzione in cui guadagnano tutti.